Empresas en Perú: 3,500 compañías son potencialmente vendibles ¿qué sectores están en la mira?

Vender una empresa no empieza cuando aparece un comprador. Mucho antes de sentarse a negociar, hay decisiones que pueden hacer que una compañía llegue a una transacción con más valor, o que deje parte de ese valor en el camino. La información financiera, la dependencia del fundador, la concentración de clientes o incluso activos que no aparecen claramente en los estados financieros pueden terminar pesando sobre el precio.

El análisis de valorización desarrollado por Upside Advisors plantea el caso de una empresa con un EBITDA —la utilidad que genera el negocio con su operación— de US$ 3 millones que, con una preparación adecuada, podría transarse a un múltiplo de 8.0 veces. Si llega a la venta con esas brechas sin resolver, el múltiplo podría caer a 3.8 veces. La diferencia: US$ 12.6 millones en el valor de la transacción.

“Si tu empresa tendría el valor para que le paguen 8.0 veces, podrían pagarle 3.8 veces si tienes todos esos temas”, señaló Bruno Botteri Otero, principal partner de Deal Advisory & M&A de Upside Advisors, a Gestión.

Upside Advisors identifica unas 9,000 empresas peruanas con ventas de US$ 5 millones a US$ 100 millones, de las cuales alrededor de 3,500 cumplirían además condiciones como un EBITDA superior a US$ 1 millón y contabilidad auditable.

El mid-market no equivale a la categoría de “mediana empresa” al que suelen referirse las entidades tributarias. Para Upside Advisors, el mid-market es el mercado de compraventa de empresas con ventas de US$ 5 millones a US$ 100 millones. En ese universo, las compañías de US$ 10 millones a US$ 100 millones conforman el núcleo, mientras que las de US$ 5 millones a US$ 10 millones requieren mayor preparación para llegar a una transacción.

El potencial, sin embargo, todavía está poco aprovechado. Solo tres de cada 100 empresas consideradas vendibles cambian de dueño cada año, frente a entre cinco y ocho en mercados maduros. Según la estimación de Upside, las 110 a 125 operaciones mid-market que se concretan cada año representan entre 3.1% y 3.6% de unas 3,500 empresas consideradas vendibles. El rango de cinco a ocho de cada 100 corresponde a una referencia de la firma.

Entre los factores que pueden provocar ese castigo están la dependencia del fundador, información financiera débil, concentración de clientes, contingencias abiertas, intangibles no reconocidos y falta de una propuesta de valor para el comprador. Botteri señaló que todos son revisados en el due diligence, la revisión que realiza el comprador antes de cerrar una adquisición para identificar posibles riesgos.

La dependencia del fundador puede restar entre 1.0 y 1.4 veces EBITDA cuando las decisiones comerciales, relaciones clave o conocimiento del negocio están concentrados en una sola persona. “Si no generas management en una compañía que haya absorbido el know-how del fundador, tienes alta probabilidad de que castiguen el precio en una compra”, indicó Botteri.

La información financiera débil también puede reducir el múltiplo cuando la empresa solo cuenta con contabilidad tributaria, no tiene estados financieros auditados o no puede demostrar un EBITDA recurrente.

En las transacciones mostradas por Botteri, los múltiplos observados fueron de 3.5 a 9.5 veces EBITDA, con la mayor concentración alrededor de 6.2 veces. “Empresas que podrían estar con un múltiplo bajo, si se preparan de manera adecuada, podrían llegar a un múltiplo de 9.5 veces el EBITDA en algún tiempo prudencial”, sostuvo.

El estudio utiliza además una referencia propia de 6.0 veces EBITDA como mediana, con la mitad del mercado entre 4.6 y 7.6 veces. La mediana representa el valor central de las operaciones: la mitad se ubica por encima de 6.0 veces y la otra mitad por debajo. La firma precisa que se trata de una estimación propia y no de una estadística publicada del mercado peruano.

Por sectores, la estimación de Upside ubica la mediana en 8.5 veces EBITDA para software, tecnología y data centers; 7.5 veces para salud y servicios médicos; y 4.6 veces para retail y distribución.

La preparación no debería comenzar cuando aparece un comprador. Botteri calcula que una empresa puede necesitar entre uno y tres años para corregir las principales brechas antes de entrar a una transacción. “Para implementar una auditoría por primera vez en normas internacionales de información financiera, te demoras un año. Una compañía grande espera ver por lo menos dos años auditados”, recalcó.

“Tienes que regularizar toda tu planilla, evitar tener juicios, mapear tus procesos, desconcentrar a tus clientes, registrar tu marca”, mencionó Botteri. A ello suma inversiones en publicidad para generar valor sobre la marca y el trabajo sobre los intangibles.

La ruta que plantea para llegar a una transacción comienza hasta 36 meses antes, con un diagnóstico y una valorización. Luego incorpora institucionalización, información financiera e intangibles; posteriormente, una etapa de reducción de riesgos y, finalmente, un proceso competitivo. En ese recorrido, el múltiplo de referencia puede pasar de 4.5 a 5.2, luego a 6.0 y finalmente a 8.0 veces EBITDA. La ruta también contempla un punto intermedio de 6.9 veces EBITDA 12 meses antes de la venta.