Previsibilidad: la carga más valiosa que hoy se le pide a la logística internacional

“El mercado ya no te lleva a vender contenedores, toneladas o cubicaje”. Con esa idea, Eduardo recorre los cambios que atraviesa el negocio del forwarding: un contexto global que obliga a convivir con demoras, reglas locales que se modifican todo el tiempo y una tecnología que promete sincronizar cada eslabón de la cadena, del origen al destino.

Hoy las empresas argentinas esperan de un operador logístico internacional algo muy distinto a lo que se daba en el pasado, que era simplemente un servicio puerta a puerta. A raíz de un montón de situaciones a nivel global, lo que se empezó a vender cada vez más es la previsibilidad.

También se pide cierta flexibilidad ante las demoras y situaciones que exceden al forwarder. Lamentablemente, la guerra y las disputas entre países, como la que hoy estamos viviendo entre Estados Unidos y China, nos están afectando mucho en cuanto a demoras y sobrecostos que el importador paga bastante caros.

Creo que hoy el gran desafío está en el transporte interno y en los sobrecostos que eso genera. Hay algo que se dejó de trabajar en la Argentina, que es el ferrocarril, un medio que realmente alimentaba el multimodal y reducía mucho los costos. Hoy el peso del sindicato del transporte terrestre hace que ese costo sea predominante para los exportadores.

La otra cuestión que impacta directo son los altos costos de las terminales portuarias y los depósitos fiscales, que pesan sobre el costo del producto con el que competimos en el exterior. Muchas veces eso nos deja fuera de grandes negocios, o hizo que cerraran grandes empresas exportadoras.

Por eso, si se avanza en el desarrollo de las hidrovías y en la vuelta del ferrocarril, que creo que va a ser muy interesante, la Argentina puede dar un gran salto. La reducción de esos costos es clave para los exportadores hoy en día.

Creo que es más un tema de especialización. La reina hoy es la minería, que está en boca de todos. Lamentablemente, muchos forwarders chicos no están apareciendo en ese mercado por el nivel de especialización que hay que tener, y hay una necesidad creciente de gente con conocimientos en el rubro.

Hace poco estuvimos en varias ferias mineras del país, en Salta, San Juan y Jujuy, y realmente ves el aporte que quieren dar las provincias para capacitar gente, porque es un mercado que puede dar mucho en los próximos años. En energía también aparecen paradojas: con Vaca Muerta, el fracking generó la necesidad de importar arena, cuando tenemos una extensión a nivel país que es enorme.

En general, las cuentas corporativas con requerimientos críticos son las que más especialización piden: la industria automotriz, la minería y la manufactura avanzada, pero también el sector químico o farma, con manejo de materiales peligrosos, cadenas de frío exigentes o insumos industriales just-in-time para líneas de montaje.

Si nos comparamos con nuestros hermanos latinoamericanos, la Argentina es todo un desafío logístico, por la complejidad y los obstáculos que estamos acostumbrados a pasar en el día a día: el constante cambio de reglas a nivel legislativo y financiero, y ni hablar para los despachantes, con los cambios en el nomenclador.

Yo creo que un Brasil, un Uruguay o un Chile hoy tienen mucho más delineado y mucho más sencillo el día a día en el rubro. Pero eso también nos potencia como profesionales, porque nos hace mucho más dinámicos y creativos a la hora de enfrentar ciertas situaciones.

Hoy cambió tanto todo que ya no es una venta transaccional. El mercado ya no te lleva a vender contenedores, toneladas o cubicaje: estamos en un análisis constante, tanto de lo financiero como del impacto sobre el costo del cliente. Eso lleva a una venta mucho más consolidada y, básicamente, a formar una asociación con el cliente.

Se dejó de lado un poco la venta por precio y por volumen. Un operador no puede crecer solo ganando cuota de mercado a base de márgenes sufridos. El diferencial está en entender el working capital del cliente, optimizar sus costos financieros asociados al inventario en tránsito y asegurar la rentabilidad de la propia operación.

Por eso creo que el modelo tradicional, el del vendedor solitario persiguiendo tarifas con una planilla de cálculo, está agotado. La propuesta es trabajar en células interdisciplinarias que unan inteligencia comercial, analítica financiera y soporte técnico operativo desde el primer día de la prospección, para diseñar trajes a medida.

En el freight forwarding, el gran impacto va a venir por la inteligencia artificial, con la que todavía estamos empezando a jugar. Hay gente que ya la tiene más desarrollada, pero el cambio va a estar en sumarla a lo que ya se venía dando en las multinacionales: el seguimiento integrado y la unificación de la información entre origen y destino.